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来源中国管理传播网 作者徐荣华 更新日期2006-01-27

业务代表六种薪水制度

业务代表是企业的一线人员合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性原先干多干少一个样干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多干少拿得少的制度彻底更替至于业务人员到底该拿多少企业在发薪水的时候究竟发多少这需要企业建立一套行之?#34892;?#30340;薪水制度

买力和卖力市场永远是矛盾的但决非不可调和而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系它是留住人才维?#21046;?#19994;发展的原动力笔者根据多年服务众多企业的经验总结出六套薪水制度其中前三种薪水制度比较常见而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行

1高底薪+低提成

以高于同行的平均底薪以适?#34987;?#30053;低于同行业之间的提成发放奖励该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多国内某?#19994;?#20225;业在上海的业务代表底薪为4000提成为1%属于典型的高底薪+低提成制度

该制度容易留住具有?#39029;?#24230;的老业务代表也容易稳定一些能力相当的人才但是该制度往往针对的业务代表学历外语水平计算机水平方面有?#27426;?#30340;要求所以业务代表不容易轻易进去门槛相对高些

2中底薪+中提成

以同行的平均底薪为标准以同行的平均提成发放提成该制度主要在国内一些?#34892;?#20225;业运用的相当多该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力业务代表考虑在这样的企业长期发展主要受中国传统的中庸思想所影响比上不足比下有余目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式

3少底薪+高提成

以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准以高于同行业的平均提成发放奖励该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多该制度不仅可以?#34892;?#20419;进业务代表的工作积极性而且企业也无须支付过高的人力成本对于一些能力很棒经验很足而学历不高的业务代表有?#27426;?#30340;吸引力

最具创新的是国内某保健品企业该企业走的是服务营销体系其薪水制度为该城市最低生活保障450元+完成业务量制定百分比10%

这种薪水制度往往造成两种极端能力强的人常常吃撑着能力弱的常常吃不着

4分解任务量

这是一套比较新的薪水发放原则能够公平地给每个业务代表发放薪水彻底打破传统的底薪+提成制度

?#24443;竟?0个业务代表在2005年4月份制定的销售任务50万那么每人的平均任务是5万当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候就拿到平均工资3000元具体发放方式有一个数学公式可以计算平均薪水完成任务任务额=应得薪水

按照上面的例子来计算当一个业务代表完成10万的销售那么应该得到的薪水就是6000元这种薪水制度去繁就简让每个业务代表清楚地知道可?#38405;?#22810;少钱可充分激励优秀的业务人员并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去

5达标高薪制

顾名?#23478;?#36825;是一个达到标准可?#38405;?#21040;高工资的薪水制度对于业务人员来说有一个顶点可以冲刺这个顶点并非遥不可及应?#27604;?0%左右非常有能力的业务人员拿到这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺

某销售公司采取达标高薪制给业务代表开出的薪水是10000元/月销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水业务代表平均距离20万元中间的差距按照8%扣除譬如完成了10万实际薪水只能发放2000元

具体发放方式有一个数学公式可以计算

最高薪水最高任务额实际任务额制定百分比=应得薪水

这里的制定百分比非常关键应?#28304;?#20110;最高薪水最高任务额

6阶段?#35745;?#21046;

该薪水制度采取的也是底薪+提成制度也是常规按月发薪水但有一项季度考核指标采取季度总结考核的方式具体操作方式是每月发放薪水的时候提成不完全发放譬如提成只发放3%剩下的5%要到三个月后按照总业绩是否达标进行综合?#35745;?#28982;后再发放三个月的累计提成薪水

该方式能?#34892;?#26460;绝业务人员将本应该完成的业绩滞后或提前预支下个月的业绩并且?#34892;?#20943;少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生对于业务人员来说每三个月都有一笔不少的额外薪水相当于一年多发了4次薪水?#26377;?#29702;的暗示效应说来说对业务人员也是一种不小的鼓励

?#27604;?#34218;水制度远远不止以上六种无论哪种薪水制度留住人才并且让企业可?#20013;?#21457;展才是最终目的对于一个企业来说绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说只有发对了薪水或没有发对薪水之分

笔者认为对于一些人才流动?#28304;?#19994;务人员普遍对薪水怨声载道员工普遍缺乏工作激情的企业来说适当变化一次薪水制度也不失为一种行之?#34892;?#30340;方法

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